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新品接一个，死一个，经销商到底该怎么选品
怎么评判一款新品是否应该接？经销商选品时有三个常见的误区：
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第一，评判标准过于单一，导致顾此失彼；第二，强调个人喜好，过于迷信自己的直觉；第三，重义气讲人情，冲动之下盲目选品。那么，评判一款产品好与坏的标准到底是什么？简单来说，可以归结为四点：首先，符合品类发展趋势，具有良好的成长性；其次，与公司现有资源、能力、产品形成互补；第三，富有竞争力的企业、品牌、产品、价格；第四，厂家拥有良好的营销理念、业务模式、市场支持和团队执行力。一般我们可以采取“四维”法，即按照由外到内、由表及里的步骤，来提升选品的策略性和有效性。由外到内，实现品类占位与资源匹配选择一款产品既需要对行业有宏观的把握，又要对区域市场有微观的认识。总结为一句话就是：着眼外部大环境，聚焦本地小环境，回归经销商自身。1、着眼外部大环境首先，看趋势。新品是否符合品类未来发展的方向？是否与消费升级及行业趋势相吻合？以健康白酒的涌现为例，近年来越来越多的人注重健康、养生，大健康产业应运而生，2020年有望达到十万亿元规模。同时，随着健康饮酒、理性饮酒的消费观念将深入人心，个性化和功能化白酒市场需求会逐步扩大，不少酒企抓住了这个风口，相继推出健康酒种。如毛铺苦荞的大热、泸州老窖绿豆大曲的热销、茅台悠蜜的火爆……其次，看规模，看成长性。以光瓶酒市场为例，市场规模逼近500亿，除老村长、龙江家园、牛栏山、红星、小刀等知名品牌外，近两年涌现出一些新秀品牌逆势崛起。在光瓶酒的大盘子里，分得了一杯羹。第三，看竞争态势。产品的竞争环境、竞争格局、参与品牌以及激烈程度如何？不同的竞争态势会形成不同的市场类型，而不同的市场类型又有不同的选品方向：在散点市场，经销商要找有实力的大企业；在块状同质化市场，经销商要找大品牌；在团状异质化市场，则最适合找黑马。第四，看产品所处品类在其他市场和渠道中的表现。经销商在抓住流行趋势的同时，还要从趋势的源头判断产品未来在区域及渠道扩张的方向，比如从沿海到内地、从区域到全国、从网络到线下，从商超到流通等等，这样经销商能更容易洞悉到商机。2、聚焦本地市场首先，看本地市场的畅销品类，结合本地消费人群的特点，如消费水平及升级趋势，选择相符合的潜力新品。其次，看自己所经营细分品类的规模及占比情况，通过分析预测细分品类的成长空间。第三，看本地市场的品牌竞争格局，划分强势品牌与弱势品牌，规避强势的竞争对手，并找出竞品薄弱的市场环节，比如乡镇市场、比如特通渠道等，提升切入市场后成功几率。3、回归经销商自身经销商拥有自己的资源、能力和产品，导入新品之后能否进行完美的匹配，进而形成互补，就显得至关之重要了。首先，匹配度。经销商的渠道构成、终端掌控力、运作模式、资金、团队、执行力等是否达到运作新品的要求？如果二者相匹配，那么新品就能顺利地切入市场，即使不匹配，如果经销商通过短期的努力能否达到运作新品的标准，那么接手之后同样可以获得比较好的市场效果。当然，经销商不要勉强自己去接暂时难以企及的新品，避免最终因达不到厂家要求而不欢而散。其次，价值。引入的新品是否对经销商上销量、建渠道、增利润、摊费用、炼队伍有所助益？经销商选择新品一定是有所图的，关键是清楚自己最需要什么，新品又能否实现自己的目的。比如，一款畅销饮品整体销量很高，毛利却只有9个点，而一款利润型新品能贡献15个点的毛利，那么这款新品就是对该经销商有价值的。第三，互补性。新品与经销商现有代理产品在销量、利润、渠道上的关系是互补还是冲突？为了降低产品间的内耗，经销商在选择新品时，应当采取差异化的策略，尤其不能选择同渠道同类型的竞品，否则出现冲突以及厂家的压力之下，经销商依然要进行“二选一”的抉择。总体而言，经销商选品要综合考量外部市场环境与公司内部情况。当然，满足以上的条件的新品凤毛麟角，因此建议经销商尽量从本地市场出发，将匹配度与互补性作为第一考量因素，之后再考虑趋势、规模、成长性和竞争态势等方面的影响。由表及里，透过产品看企业软实力由表及里，就是要透过产品，判断企业是否有足够的能力协助经销商实现新品在区域市场的成功。1、看表象一款产品的竞争力是由四方面因素决定的，即企业、品牌、质量和价格。选择一款新品也就是选择一个企业，企业的实力、历史、荣誉也是衡量产品竞争力的重要标准；接下来，要考察品牌和质量，现在已经不是“酒香不怕巷子深”的年代了，有了过硬的产品质量，还要有品牌宣传上的支持。品牌是连接产品与消费者的纽带，拥有知名度、美誉度、黏性的品牌更易获得消费者的青睐；而产品的质量、包装、卖点决定了重复消费的频次；最后，关注产品的价格，是否与当地主流消费的价格带相符，是否比同等价位的产品更具竞争力？是否利润可观同时又不易引发窜货的风险？企业、品牌、质量、价格是产品的基础，但这还只是在区域市场获得成功的充分条件而非必要条件，经销商在关注产品的表象的同时，更要挖掘产品在区域市场成功运作的本质。2、看本质好的产品必须搭配好的操盘手才能取得成功，换言之，企业的市场定位、营销理念、业务模式、团队执行力等，决定了一款新品能在区域市场走多远。首先，看经销商所处区域在企业的市场规划版图中的定位。在企业的眼中，经销商的市场属于利基市场还是一般市场？是战略市场还是边缘市场？这些将决定企业对于经销商的重视程度以及预计的投入情况。其次，看企业的营销理念。企业是想做一份长期事业还是跟热点赚快钱？如果经销商拿企业的长期事业赚快钱，不现实，也扼杀了一个好机会；如果经销商拿企业短期赚快钱的产品当事业来做，砸的可能就是自己的买卖。3、看区域市场业务团队我们评判一个企业业务团队的素质，一个是看市场部人员制定市场策略的有效性，一个是看销售部门人员落地执行的效果。需要强调的是，随着市场竞争的升级和终端争夺战的白炽化，企业的营销理念、业务模式、市场支持、团队执行力等软实力的强和弱，将直接影响到产品在终端市场上的表现，品类竞争越激烈，软实力对市场成败的决定性越大。Www.tiaoWeiWang.coM调味品网行业招商批发平台,提供食品,干货,香辛料,火锅底料,食品添加剂,复合调味品,酱油,醋,糖,香油,鸡精,调料,味精,番茄酱,芝麻酱等市场行情。