在火锅料行业，近年来人们频频提及的字眼是“洗牌”，从去年海欣拔得行业第一股的头筹，到如今安井初步完成全国布局，加上其他大企业接二连三发力的举措，火锅料行业的格局正在逐步显现。
尤其是在今年上半年的销售淡季中，品牌企业通过促销等一系列手段，市场占有率不断提升，而小企业能分得的市场蛋糕则越来越小。
正如源香董事长陈自然所言，在未来两年内，行业格局将基本形成，“洗牌”也终将有一个明晰的结果。
【市场风云】
“新军”忙挖人，“老将”强势回归
从去年开始，澎澎(厦门市澎澎食品有限公司)的动作就引起了火锅料行业的关注，这家之前以添加剂作为主业的企业，开始大举进军火锅料制品生产行业。
澎澎之前也涉足火锅料生产，但产量非常小，用一位同行的评价说，其目的主要是为了向客户演示相关添加剂的使用方法，教客户相关产品的生产工艺，没有指望火锅料产品能取得多大的销量，获得多大的利润。
不过现在澎澎准备把火锅料产品作为一个重点项目来抓了，去年其新厂房落成，随后设备开始安装调试，到目前为止，五条生产线已经在进行部分生产了。7月份，本报记者曾参观其新工厂，偌大的车间还预留了很大一部分空间，澎澎对未来的产能规划很有信心。
除了硬件建设外，澎澎另一点引起业内人士关注的，是其将前山东佳士博食品有限公司(以下简称佳士博)营销总监曹乐军招至麾下，担任澎澎总经理。曹乐军之前在佳士博起到了重要作用，佳士博取得6个多亿的年销售额，曹乐军功不可没。
曹乐军之所以愿意加盟澎澎，也源自其对火锅料行业的判断。在其看来，火锅料行业目前正处于一个战略机遇期，在近两年内还有机会成长起来一批不错的企业，错过了就再也没有这个可能了。而对企业的发展思路，曹乐军和澎澎董事长林军注在很多方面不谋而合。
对于澎澎今后的发展，现已身为总经理的曹乐军很有信心。7月中旬，当被问及澎澎如何从千万级别的企业突破亿元大关时，曹乐军表示，澎澎考虑的是如何突破两个亿，言下之意，销售量突破1亿根本不是问题。
与澎澎这样新崛起的企业相比，一些原有的老企业也在强势回归，福建源香食品有限公司(以下简称源香)就是这样的代表。
前两年，源香董事长陈自然将大部分精力放在了冷储物流上面，作为老本行的食品工厂发展速度趋缓。如今冷储物流项目已经步入正轨，而且有一个专业的团队在运作，陈自然告诉本报记者，他会将精力重新放到食品业务上。
在上半年，陈自然也引入了一批高管，在产品研发、市场推广等方面，不断有让人眼前一亮的新举措。在不少业内人士看来，源香的强势回归，也值得行业期待。
【福建上演龙虎斗】
各种规模的火锅料企业动作不断，但最吸引人们眼球的，还是几家龙头企业的竞争，在今年上半年的淡季里，“促销战”硝烟四起，作为南方火锅料企业的代表，海欣食品股份有限公司(以下简称海欣)和福建安井食品股份有限公司(以下简称安井)的表现最为突出。
海欣：上半年净利润减少，加大商超投入提升销量
“海欣现在应该是行业里最急的一家。”在一位业内人士看来，作为火锅料行业第一家上市公司，海欣的业绩备受关注，其需要给广大股民交上一份不错的答卷，业绩压力也因此变得非常大。
在接受本报记者采访时，海欣董事长滕用雄对销量增长的渴求也表现得非常迫切。其重要举措，就是加大在商超渠道的投入和产品促销力度。
以往，在海欣的销售中，商超渠道占比在两成左右，以至于其品牌在消费者中的认知度相当低。海欣KA总监赵恒告诉记者一个在企业内广为流传的案例，海欣包心贡丸在上海市场是拳头产品，销量很好，口碑也不错，这款产品因为成型机的原因外形有两个尖尖的角，很多客户到市场进货，常常点名要这种贡丸，但是他们叫不上海欣的品牌名字，而是说：“要那种两头尖尖的丸子。”
品牌认知度太低。赵恒告诉本报记者，按照海欣的规划，要通过直营和与经销商合作两种方式大力开拓商超渠道，力争在1年之内将商超销售占比提升到30%以上。
另外就是大力度的产品促销，据一位业内人士介绍，海欣的珍珠鱼丸出厂价最低降到了92元每件，而在以往，这款产品折扣之后的价格也要达到130元每件。
不过大刀阔斧的动作，并尚未给海欣的销售带来立竿见影的效果，不久前公布的半年报显示，其上半年净利润同比减少41.24%。对于业绩的下降，海欣解释主要受宏观经济减速增长以及行业竞争加剧等影响，销售增长放缓，利润下降主要因为上半年销售费用增长较快。
虽然业绩表现并不理想，但可以预见的是，海欣未来在提升销量拓展市场方面，依然会是最积极的企业之一。
安井：淡季占领市场，东北建生产基地布局全国
与海欣积极的市场表现相比，安井的动作同样可圈可点。在产品促销方面，其一度在某些产品上实行“百搭三十”的政策，目的就是要在淡季里，快速占领市场。而且其目前在全国的产能布局，已经初现雏形。
今年，安井以闪电般的速度在辽宁省台安县投建了企业的第四个生产基地，该企业董事长刘鸣鸣表示，6亿元的投资项目，从考察立项到开工建设，前后不到一个月的时间。
安井之所以在台安县建立工厂，看中的就是这里的区位优势、农业资源优势和劳动力优势，对于辐射东北市场意义重大。
随着台安生产基地的开工建设，安井已经在福建、江苏和辽宁三个省份，建立了四个生产基地。安井常务副总黄建联表示，以沿海地区为主，从南到北他们已经覆盖了大部分的经济发达地区，真正实现全国性布局，这在火锅料制品行业是第一家。
【山东双雄遇滑铁卢】
与南方火锅料企业激进的发展势头相比，山东的企业在这轮竞争中显得有些安静。在很多业内人士看来，作为山东行业内两家最具代表性的企业，惠发(山东惠发食品股份有限公司)和佳士博(山东佳士博食品有限公司)去年以来在企业发展上各自遭遇了一些挫折，今年的发展可能会受到一些影响。
惠发：上市搁浅，前期投入打水漂
多年来，惠发一直在谋求上市，企业从上到下也投入了很大精力。然而今年5月份，随着IPO新一轮撤单高峰的汹涌而至，21家企业递交终止审查申请，惠发也赫然在列，其上市之路中途折戟。
多家媒体就此事曾试图采访惠发董秘魏学军，但其一直未作正面回应。不过，国际财务管理师协会山东中心主任王陈在接受采访时表示，未能按时递交自查报告的公司，除少数因为时间问题没完成核查外，大多数应该是公司本身有问题。
虽然惠发食品在消费者中的品牌知名度还不高，但实力不容小觑，在冷冻调理肉制品领域，尤其是在山东地区，其已经做到了行业“老大”的地位。因此，上市一直是惠发追求的目标，也是其进一步壮大企业实力的需求。
2012年6月25日，惠发将企业名称改为山东惠发食品股份有限公司，并于当年7月3日在山东证监局进行辅导备案登记，企业上上下下为上市准备投入了大量的人力和物力。对于品牌知名度的提升，惠发早在2011年就开始改变专注流通渠道的特点，以“巧厨18”系列产品为主打，进军商超渠道。
据媒体报道，此次惠发上市折戟，可能与其保荐机构民生证券有着莫大关系。民生证券因为之前的失职被立案调查，其报送的材料也被监管部门随之停止受理。
不管最终的原因为何，惠发之前投入的很多精力基本打了水漂，一位业内人士表示，撤单企业再次申请上市，重新上会起码也得在半年之后，惠发也因此元气大伤。
佳士博：高管跳槽，销售网络或受影响
而对于山东另外一家火锅料企业佳士博来说，以曹乐军为代表的高层出走，也会对企业今年的市场表现带来不小的影响。
火锅料历来是一个重销售的行业，对于销售渠道和经销商客户的掌控对企业至关重要。在目前行业发展所处的阶段，很多企业开拓客户，都是通过销售人员的人脉关系来实现的，如果销售团队出现变化，在短期内可能会对企业的市场稳定产生影响。
有业内知情人士猜测，曹乐军新加盟的澎澎食品在产品档次和渠道等方面，和佳士博有很多重合的地方，其在下一步开拓市场的时候，十有八九会借用原来的销售网络和经销商客户，这估计会对佳士博产生一定的影响。
不过，在问及曹乐军这个问题的时候，他并没有直言澎澎是否会借用自己手中的客户资源。只是认为，自己离任之后，佳士博的销售队伍和策略等方面肯定会出现一定的调整，对客户来说需要一个适应的过程，在短期内销售增长可能不会那么快了，但佳士博在研发、生产和销售等方面的配合还是非常好的，这对厂商之间保持稳定的关系非常重要，其今后还是有着很大的发展潜力。
【小企业步履维艰】
价格优势丧失，市场份额被蚕食
虽然南北方火锅料龙头企业的发展近况各不相同，但这几家在整个行业所占的市场份额都在不断提升。
不过对于小企业而言，他们的境况就截然不同了。在本报记者的采访中，福建不少规模较小的火锅料企业都在抱怨大企业的促销力度太大，原本以价格取胜的他们，如今也没有优势可言了。
从今年四五月份到现在，行业给陈自然的感觉也是类似的，中下游品牌的生存状况越来越差。在7月份，源香还可以保证每个月20天的正常生产，而很多小企业已经面临停产的状态了。
福建升隆食品有限公司总经理张特忠也明显感觉到，大企业如安井、海欣凭借品牌和渠道优势，再加上大力度的促销政策，给中小企业的市场造成了很大冲击。虽然他并不认同这种价格策略，但几家大品牌的势头确实“凶猛”。
“几大一线品牌在淡季的表现都是比较好的，我们源香的情况也比较理想。”陈自然告诉记者，最近几年淡季的销售已经不是人们想象的那样了，放在几年之前，淡旺季真是有着天壤之别，旺季的月销量如果有1000吨，放在淡季可能只剩下一百来吨了。但如今不一样了，虽然淡季里整体的销量都会减少，和旺季相比仍然会保持在40%到50%，几家一线企业的市场情况都是如此，因为消费者的接受度在提高，销售渠道也在拓展。
对于几家一线企业来说，他们追求的理想状况是保证淡季不亏钱，即使没有利润也无所谓，他们在淡季里稳定了销量，提升了市场份额，在下半年旺季到来的时候，利润自然而然就有了。
相比之下，小企业以往的价格优势在逐渐丧失，尤其是对于那些因为没销量而停产的企业来说，除了能减少人工费用，其他各项维持企业正常运转的费用仍然不少，他们的这些费用肯定要摊进全年的生产成本中，为了维持成本优势，唯一的方法就是降低原材料成本，而这带来的则是产品品质的降低，无疑进入了一个恶性循环。
而在同一个时间段，大企业因为维持了正常的生产运营，生产成本被进一步摊薄，市场份额也得到了提升。
在陈自然看来，旺季里市场供不应求，你好我好大家好，看不出来差别，淡季恰恰才是看清行业格局的时候。最近两年左右的时间，行业洗牌格局将会逐渐稳定下来，大企业借助品牌和渠道优势，再加上价格能降下来，牢牢把握住了市场份额，小企业要想再寻找生存空间，将越来越难。
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