山宝认为，香菇酱目前还只是一个区域性产品，核心市场仍然集中在以河南为中心的周边省份，“北热南冷”的销售格局还没有打破。所以，集中市场、集中资源、专注终端、精耕细作、灵活创新将是山宝香菇酱很长一段时间内的主要运作思路。
香菇酱市场的热度还在升温。 本次成都糖酒会上，大大小小的香菇酱参展企业多达20 多家，既有“大山合”等老牌企业，也不乏一些老牌劲旅和出口旗舰型企业。在河南“仲景”率先打出一片天地之后，一大批以食用菌为主营产品的企业纷纷进入这一市场。但由于缺乏创新，大部分企业再次陷入了模仿与跟风中不能自拔。香菇酱如何摆脱产品同质化？在包装和味型之外能否再次创新？ 找到自身的差异化竞争点，成为香菇酱市场做大做强的首要难题。 山西山宝食用菌生物有限公司（以下简称山宝）同样参加了此次成都春季糖酒会，据山宝相关负责人介绍，现场招商效果“大大超过预期”，坚定了山宝加大市场投入的信心和决心。另外记者获悉，山宝近期受两家投资公司青睐，并已经获得注资。山宝方面透露，今年是企业实施品牌战略的开局年，山宝将推动香菇酱全面升级。山宝升级的具体策略是什么？如何确保升级策略得以落地？如何看待香菇酱市场未来走势……记者向山宝策划团队——北京美思美誉管理咨询有限公司发出六大疑问，全面剖析山宝品牌升级之道。 核心观点：注资确保品牌战略升级实施基础
提问一：同时获得两家投资公司注资，这无疑是利好消息，今年山宝将在哪些方面重点投入？ 答：狭路相逢强者胜，市场竞争最终是企业综合实力的竞争。山宝具有资源性企业的背景，拥有强大的企业实力和完善的产业平台，再加上战略投资进驻，这都为企业的品牌化运作模式提供了坚实的基础。今年是我们品牌战略实施的开局年，为打好关键一役，我们将做好“一外一内”两项工作。 “一外”是指重点市场的精耕细作，山宝将会在组织体系、营销团队、规范化的渠道和终端规范化运作、消费者沟通上加大投入，全面提升产品在渠道和终端的活跃度，以“明星代言+终端精耕”让晋祥山宝香菇酱走上销量提升的快车道。“一内” 则是围绕产业链专注打造蘑菇产业平台，通过扩大自有基地种植规模，从源头保证产品的品质和口感，全力辅助营销做好内部产品力的保障工作。一内一外，相互支撑，互为促进，全力保证企业未来营销战略的稳步推进。 核心观点：调整内容物比例带动口味升级
提问二：针对之前的市场反馈意见，山宝对香菇酱的口味进行了调整，调整之后市场反馈情况怎样？ 答：针对市面上的香菇酱普遍存在的“香菇粒绵软没嚼头”现象，我们的研发团队通过精选原料、改进炒制工艺、重新调整香菇和酱的比例等措施，全方位的提升晋祥山宝香菇酱的口感，保证每一粒香菇香脆带嚼劲，使香菇酱有了晋祥山宝的独特味道。后期的消费者口味盲测也证明，香菇粒香脆有嚼劲成为晋祥山宝香菇酱区别于竞争对手的显性指标，也成为打动消费者的重要卖点之一。 核心观点：明星代言配合媒体宣传实现品牌升级
提问三：山宝聘请林心如为形象代言人，成为香菇酱市场“第一个吃螃蟹的人”，做出这一决策的原因是什么？为了打造品牌，山宝还将有哪些举措？ 答：目前香菇酱品类处于发展初级阶段，市场竞争格局只能体现市场进入的先后顺序，无法反应企业之间真实力量对比，消费者对香菇酱品牌的认知尚处于一个混沌状态，市场尚缺乏一个在全国范围具有影响力和号召力的第一品牌。 山宝认为，此时的香菇酱市场，谁率先以领导者的气势发出最强音，抢先品类占位，构建品牌壁垒，谁就能在第一时间占领消费者第一心智资源，打破僵局，脱颖而出。在这一背景下，山宝快速启动品牌战略，摆脱了传统佐餐酱 依靠产品创新和包装创新的老路子，重金邀请林心如代言，开创了佐餐酱产品一线明星代言的先河。 未来，我们将继续打好明星这张牌，将工作重点放在品牌知名度的提升，根据各区域市场定位和整体开发步骤，分层次启动整合营销传播计划，借助户外、电视、网络、专业杂志、渠道、终端的立体化传播，在渠道和消费者两个层面上快速提升晋祥山宝的知名度。 核心观点：快速铺货、有效沟通、终端升级
提问四：面对众多竞争产品，山宝针对终端客户有哪些激励措施？如何提升山宝产品的终端活跃度？ 答：终端永远是佐餐酱品牌营销的第一战场。山宝将终端建设提升到公司战略高度，通过终端标准化、精细化、生动化、促销常态化的终端“ 四化建设”，强化品牌告知和消费者沟通，承接品牌落地，实现品牌消费转移，快速做大销量。 由于进入市场较晚，相比主要竞争对手，山宝在终端有两个核心工作要做：一是快速解决产品终端上架陈列问题，让产品在终端看得见；二是加强终端消费者沟通工作，让消费者客观真实地了解企业和产品的优势，解决产品销售即消费者愿意买、乐得买的问题。 针对这两项工作，我们进一步将工作细化为三项子工作。首先，强管理，上人员，做客情，买排面，通过规划化陈列，规模化展示，让产品在终端看得见。其次，配合陈列，充分利用价格签、跳跳卡、货架贴、广告牌等要件做好终端生动化工作，放大林心如代言的影响力， 建立热销氛围，树立购买信心。最后，“品尝+促销”，通过现场品尝，以产品力打动消费者，随后配合促销诱惑，踢好临门一脚，成功实现消费向晋祥山宝转移。 核心观点：精耕北方市场
提问五：在市场布局和打造样板市场方面，山宝有哪些规划？ 答：整体上坚持区域为王，聚焦香菇酱成熟市场，先占位后竞争。借助糖酒会、精准招商、业务员拜访，与区域优秀经销商合作迅速实现对华北、东北以及山东、陕西、安徽等重点市场的占位。首先是以资金换品牌，通过林心如代言，快速解决品牌高度和渠道、消费者的信任问题，弱化竞争品牌的先发优势。第二是借力经销商资源，通过区域优秀经销商的终端掌控力，快速实现对目标渠道和目标终端的渗透。第三在做好经销商支持工作的同时，不断创新，通过陈列创新、促销创新、生动化创新，实现对领先品牌的超越。 核心观点：以香菇酱带动全品类共同发展
提问六：在山宝看来，从香菇酱市场脱颖而出，企业需要在哪些方面继续努力？ 答：当代营销强调终端为王，从快消品的经验来看，市场占有率较高的品牌无不是在终端有优秀表现的品牌。 终端执行效果将直接影响山宝的战略目标能否实现，因此，未来我们的重心将主要围绕团队打造和终端执行力。 另外，抓住市场短暂的战略间歇期，加快各项营销进度，率先建立行业地位，发出市场声音。 同时我们必须清醒地认识到，香菇酱目前还只是一个区域性产品，核心市场仍然集中在以河南为中心的周边省份，“北热南冷”的销售格局还没有打破。所以，我们集中市场、集中资源、专注终端、精耕细作、灵活创新的思路将不会改变。
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