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加多宝与王老吉正在上演从天上打到地下的“总体战”，这场史无前例的营销战，给了中国营销人一个宝贵的机会，来认识中国市场营销的真正制胜要素，以及，这些要素之间的因果关系、先后（优先性）关系，纠正“品牌决定论”（包括心智论、定位论、品类论）的荒诞。渠道绞杀，这个词有点残酷却真实，而且，现实的渠道竞争比本文提到的战法更残酷。
广药拿回了王老吉的商标所有权，也拿到了一个已然成势的品牌心智资源，但广药并没有拿走王老吉这个品牌资产的全部：产品的配方、制造工艺、产能、渠道网络、销售团队、媒体资源、品牌运营能力，这些品牌资产的重要组成部分，仍然留在鸿道手中。
鸿道称遭受沉重打击，失去王老吉的加多宝等于被抽了筋。鸿道还能有什么选择？鸿道没有第二个选择，也不会有第二个选择，只有启用加多宝品牌背水一战，让加多宝凉茶继续成为中国凉茶销量第一的品牌。
加多宝凉茶如何与几乎成为凉茶饮料代名词的广药王老吉对阵？除了告诉消费者加多宝是正宗凉茶，并嫁接家喻户晓的“怕上火”广告语之外，是否只能等待广药王老吉必然越来越凶猛的“地面进攻”？
市场不相信眼泪，同情不代表消费。加多宝这个新产品品牌，要与已经深入人心的王老吉对阵，必须用渠道拦截品牌的市场战法，为加多宝品牌的再次崛起赢得时间——加多宝必须将广药王老吉阻挡在渠道之外、或抑制广药王老吉在渠道中的销量，扭转消费者的自然选择趋势，让加多宝凉茶被消费者接受。
渠道战法，成为加多宝制胜广药王老吉的重装武器。这不是愿不愿意、应不应该，而是不得不为的绝地反击、背水一战。
渠道战能够拦截品牌力吗？市场可以对决心智吗？
如果对手是宝洁这样的企业，以创造终端拦截著称的丝宝，最后也只能黯然收场，因为宝洁不仅有能力进行品牌压制，而且可以学习丝宝的中国式营销战法，并以更强的火力后发制人、战而胜之。
广药不是宝洁。广药除了拿到王老吉的商标所有权，以及王老吉已经形成的品牌认知及惯性消费这个“无形资产”，在凉茶的配方、口感、产能、渠道、销售团队、媒体资源等方面，都还是个新手。
有人说渠道拦截不就是三招：贿赂（买店）、黑金（关系）、导购（人海战术）嘛，是下三滥的不正当竞争，似乎品牌、心智的竞争就很阳春白雪、阳光高贵。
这不仅是将个别非法经营放大为普遍行为的偏激观点，也是采用双重价值标准的体现：建立心智的媒体行为，难道不也是一种争夺稀缺资源（黄金媒体、黄金时段）的战争？那些实力雄厚的企业特别是跨国品牌，无不采用“饱和轰炸”的媒体策略，抢夺眼球与心智，这不也是一种对后发企业、弱势品牌的“不公平”竞争吗？
从可口可乐、康师傅开始，早在15年前，中国饮料行业就将“卖服务”确立为渠道竞争的基本游戏规则。
加多宝时代的王老吉恰恰在渠道上，借鉴、融合了可口可乐、康师傅对超市、小店零售的覆盖模式，啤酒、白酒对酒店、夜场渠道的操作模式等渠道运作精华，建立起深度协销的渠道运作体制，即由加多宝的业务员、导购员负责对各类经销商覆盖的终端进行拜访、拿订单、铺货、理货、生动化、促销、导购等市场服务，各类分销商只是物流配送商（邮差经销商）。
这种渠道运作模式，是一种投入了大量的人员（俗称的人海战术）、大量的培训、大量的生动化投入、与分销商融为一体的庞大的销售服务系统：没有这个渠道（市场）服务系统，仅靠亮眼的产品或广告轰炸出的品牌知名度，是不能做透市场、做大销量的。
农夫山泉除天然水之外的饮料产品，就是因为过于依赖现代零售渠道、没有建立起服务三四线市场终端的完善持续的市场服务支撑，而让很多好产品被娃哈哈等山寨产品逼退出市场。
在每一个零售终端，每天都在发生“1米绝杀”的战斗：为了最好的陈列、最大的排面、最显眼的海报位置，业务员、导购员必须频繁拜访终端，与店主建立良好关系，甚至与竞品业务员发生当面的争执或不照面的竞争。
一家小店门口的黄金海报位置，一天会被3、5家业务员的产品海报反复覆盖，冰箱冰柜里放什么饮料更是夏天产品能否销售的关键——这些是靠创意、广告（媒介）及所谓消费者心智里的品牌认知，就能实现的吗？
上述终端铺货还只是渠道运作的基本功。渠道战还有更加凶猛的武器，可能是那些将心智、定位、创意、广告等奉在贡坛上的“品牌原教旨主义”者闻所未闻的，即精细化强势渠道运作系统，博纳睿成将其精髓总结为“八正八奇”的市场割据渠道战法。
八正，是企业稳定自己渠道阵地的八种方法，包括稳定核心品种、稳定品牌、稳定经销商、稳定二级分销商、稳定覆盖终端、稳定销售团队、缩短订单流程、抢占核心终端；八奇是对竞品销售的压制或瓦解，包括破坏品种、破坏诉求、破坏价盘、破坏促销、破坏区域、破坏团队、破坏系统、破坏节奏。
八正八奇渠道战法，不须全部用上，只要在关键的时间、合适的区域、针对特定的目标组合使用，就会产生巨大的遏制效果：抢在竞品的订货会之前，召开订货会或进行促销；对标志性的终端及高销量终端实施陈列买断或促销买断；错位促销：在对手加强消费者如开盖攻势时投入资源加强终端买断等；时差促销：争取打乱对手的促销节奏；瓦解对手的分销网络，逼或引对手进行全部直营，增加其运营成本；针对性挖角：瓦解对手企业或经销商的优秀销售经理。
饮料销售有鲜明的季节性，只要在旺销季节将旺销终端（销量最大的关键终端）“占据”，竞品再多的促销也是白花钱、瞎折腾。等到旺季过去，压货量过大的产品就会变成临期品，渠道商就会向经销商、厂家要求退换货，出现这种情况的产品，这一年就是在陪太子读书，只见忙碌不见销量——多少凉茶已经处于这个状况，如用洗发水思维运作饮料的霸王凉茶。
加多宝会放弃这些已在中国市场竞争里行之有效的“渠道拦截品牌”战法吗？加多宝不需要利用渠道拦截的空间占据为加多宝新品牌的成长换取时间吗？渠道对决品牌，是加多宝凉茶的必然选择。
这里没有渠道与品牌谁更重要的学究式问题，只有加多宝需要采取何种武器捍卫销量第一地位。反之，对广药来说也一样，没有心智与市场谁更重要的问题，而是如何让王老吉这个心智资源转化为真实的产品销量，绝不是找小厂代工、找到大经销商、投放几亿元广告就万事大吉。
鸿道加多宝与广药王老吉的红罐凉茶竞争，是巨人之间的较量，不是比拼单项领先，而是真正的“铁人三项”：渠道、产品、品牌，都要硬。中国市场过去20多年里，“嘴硬腿软”（广告吸引眼球、铺货能力弱）的企业、品牌及产品，没有一个不被拥有强大市场（渠道+产品+品牌）运营能力的企业击败的。
市场正道是沧桑。谁在走正道、谁在侥幸投机；谁在耕耘市场，谁在坐收其成，是鸿道加多宝与广药王老吉“红罐凉茶”霸主之争的分水岭与试金石。
促销参考方案如下：
一、营销目的
推出夏季饮料节、水果节活动，达到夏季促销轰动效应，提升XX企业品牌，吸引广大的顾客来店购物，促进饮料、水果销售，并带动其他商品的销售，达到销售整体提升的目的。
二、促销时间及主题
主题：XX饮料节，避暑新运动
主题：孖装商品，平到你笑?
主题：每日5蔬果，健康伴你我
第一部分 ?饮料节
一、商品洽谈
饮料节促销商品类别如下：（备注，水奶类可不全部参加）
果汁饮料、碳酸饮料、矿泉水，纯净水……
二、场内促销活动
促销活动（一）——《全场整箱饮料5折起》
1、说明：7、8月份，恰值暑期和夏季，是饮料最高销售期，无论家庭、单位均需大量购买整箱饮料。所以我们计划针对这一特点，重点做整箱饮料的促销活动。
2、时间：年月日—月日（28天）
3、内容：凡活动时间购买以下整箱饮料，即可享受5折以上的优惠。
4、要求：建议每家饮料供应商尽量大力支持本活动，最低要求为9.5折；
例如：XX纯净水单支1元，整箱15支可享受5折，即7.5元；
例如百事可乐一罐2元，整箱24罐享受9折，既43.2元；
具体折扣及商品数量要求如下：
折扣：5折6折7折8折9折9.5折
商品数量5、8、20、30、50
操作方式：
1、签署供应商赞助合同
要求支持活动的供应商签定年月日—月日饮料销售返利5%。
并支持部分商品特价供货以支持整箱5—9折销售。
要求月日前完成所有合同及特价商品交市场部。
2、市场部特制饮料促销标价签，标价签可打上整箱折扣数字及相应的整箱销售条码。
3、信息部制定整箱销售条码（或折扣码）。
4、市场部促销宣传，门店气氛布置，活动落实等。
促销活动（二）——《孖装商品，平到你笑》
促销方式有3种：
1、饮料A + 饮料B = 饮料A(或B)? 即买其中一款饮料送另一款饮料
2、饮料A + 饮料B享受超低价优惠
3、自选式孖装饮料，
限定品牌，顾客任选两款购买可享受5—8折
促销时间：年月日—月日
相关要求：孖装饮料数量要求，20对或以上；
自选式孖装饮料品牌数量6个或以上；
孖装饮料在本期快讯上重点宣传，顾客凭快讯上印花或商品彩图购买。
操作如下：
1、? 采购部方案批准之日起负责与饮料供应商多联系洽谈捆绑销售饮料的价格定位和操作细节；
2、? 采购部负责将孖装固定搭配商品和混合搭配商品表上交至市场部和采购部；
3、? 信息部根据孖装商品价格需要，设立确定整件饮料可混合搭配销售的条码，具体折扣条码根据我司信息系统支持范围而定；
4、? 市场部将表格及操作细节下放各店相关人员（重点传达收银员），保证整件孖装饮料的顺利销售；
5、? 营运部跟踪督导门店落实活动的执行；
6、? 在当期快讯开辟专栏，重点宣传。
三、场外活动促销
促销活动（四）——散装可口可乐场外促销
促销时间：月日—月日
相关说明：
1．? 可口可乐公司为了增加销售，发明制造了各式各样的可乐售卖机，放在各大超市门口，不仅方便了顾客的需求，还大大增加了可乐的销售；
2．? 夏天来临，为了方便我司顾客的夏日需求，吸引顾客的光临，制造夏日新卖点，提升销售利润，与可口可乐公司签订协议（附合作协议书），让其免费提供我司数台可乐售卖机放置在各店大门口，现场销售多种口味的冰爽可乐饮料，是我司夏日的又一销售亮点。
促销活动（三）——《饮料节换购大行动》
活动内容：凡在月日—月日促销期内，购买以下饮料均可获得以下优惠：
内容1：换购饮料
采购部洽谈确定优惠换购商品协议，如：买满28元的顾客，可加1元换购**饮料1支，或加1.5元换购**饮料1支，或者加2元换购**饮料1支；
要求用于换购的饮料换购价值至少为原售价的5折，如1元换购可口可乐355ml，1.5元换购王老吉凉茶，3元换购百事可乐2.5L等。
合作洽谈：
1．本方案批准之日起，采购部与可乐公司按照合作双方意愿，达成意向并签定有效协议；
2．月日前由合作单位免费提供我司可乐售卖机，放置我司部分门店（按照协议或实际所需数量，建议每店一个）大门口或出口处等有利位置；
3． 月日起我司营运部安排相关部门和专人进行可乐销售。
操作流程：
与合作单位签定有效协议——》月日可乐售卖机到达各店——》我司邀请合作单位技术人员科学安装可乐售卖机于各店规定位置——》各店相关人员科学使用和安全妥善保管可乐机——》我司各门店月日起开始售卖可乐——》可乐公司每天按照各门店销售所需定时足量配送多款口味可乐饮料——》各店按照实际到货数量付款——》营运部按照实际工作所需，安排工作人员（收银员或防损员共1—2名）轮流到场外销售饮料——》各店每日可乐盘点，计算盈亏，反馈到相关部门——》及时调整价格和销售策略，最终达到赢利目的——》工作持续
注意事项：
1．? 可乐售卖机属于科技自动产品，对人员技术要求比较高，因此，门店在售卖机到位以后，应要求合作单位技术人员进行相关人员的技术培训工作，直到学会为止；
2．? 由于可乐售卖在场外进行，并且是散装售卖，具体可乐售卖数量和营业款项难以控制，因此，各店在进行场外可乐售卖时，要及时在至少每天一次的工作交接时，进行可乐数量盘点，和营业款项的交接；
3．? 负责场外促销人员要思想端正和技术过硬。?
促销活动（五）——《XX饮料节，吸啤争霸赛》
活动时间：年月日至月日（星期六、日）18：30分开始
活动内容：凡在XXS各连锁分店购物的顾客，即可凭电脑小票即可至服务台报名参加于晚上19：30分在同和店广场（广州区门店）、玫瑰园广场（佛山区门店）、城东店广场（肇庆门店）举行的《吸啤争霸赛》。
比赛规则：参加者先凭电脑小票登记，分为每5—10人一组，在规定时间内，谁先将1支啤酒用吸管吸完，谁就获得本组比赛的胜利。
X日——吸啤英雄争霸战，每店比赛共10组，每组决出1名获胜者。
X日——吸啤大王争霸战，每组冠军参加，最终决出吸啤大王即本届比赛的冠军。
特别声明：比赛谢绝未满18周岁的人士参加！
奖项设置：
冠军3名（吸啤大王）：奖励一年免费喝啤酒，（每天限领一支纯生啤酒640ml）
优胜奖90名（吸啤英雄）：奖小家电一份（活动剩余赠品，价值10元）
活动啤酒1000支
备注3名冠军预计实际领取啤酒500支。
合计需要啤酒1500支，折合费用不超过3000元。
三、商品陈列
（一）场内陈列
1．? 各门店可根据卖场地理位置，陈列推出夏季“饮料特卖场”；
2．? “整件销售”饮料以整件饮料做堆头底，所有特价饮料统一堆头陈列，以突出量感，刺激顾客消费；
3．? 在促销期内，总部将组织评委不定期的对各店卖场的气氛布置和商品陈列进行现场打分，得分将做为积分和中秋节卖场气氛布置评比分数累加。
（二）场外陈列
1．? 场外促销能够吸引过路的顾客光临惠顾，带动卖场的销售，各门店充分利用饮料节推出的超低价商品在大门口进行场外促销，方便顾客购买，提升销售；
2．? 场外商品要求：整件饮料、特价饮料、夏季用品、风扇、特价水果等
扩展资料：
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。
促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。 常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。
企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。
2017年12月1日，《公共服务领域英文译写规范》正式实施，规定促销标准英文名为Promotion。
参考资料：
促销-百度百科调味品网wWw.tiaoweiwang.Com行业招商批发平台,提供食品,干货,香辛料,火锅底料,食品添加剂,复合调味品,酱油,醋,糖,香油,鸡精,调料,味精,番茄酱,芝麻酱等市场行情。