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推销产品不只是推销有形的产品，也包括推销无形的产品，比如说你要向别人推销一项服务、一个体验，你要向同事推销自己的观点，要向面试官推销自己的能力等等。
怎么跟渠道商共谋？
化整为零，帮客户制造需求
只激励增量购买
把选择权交给用户
超市场景的价值：消费者在逛超市时拿的每一个东西，心里面都没有抵触，都认为是自己做的主动选择。
增加存在感
1、善用包装，产品边上的促销员
2、做好陈列：地龙+站在第一品牌旁边+同色系展示
还是数据来说话：同一个品牌，采取纵向、同色系陈列后销售额同比增长了16%。
总结
好了，这节课我们研究了可口可乐是怎样通过渠道商向消费者推销饮料的。再来总结一下，可口可乐的方法是这样的：
第一，用化整为零的策略，帮客户制造需求；
第二，制造超市场景，让客户降低被推销的抵触心理，感觉自己在主动选择；
第三，激励增量购买行为，用折扣让用户在已有订单基础上再多买产品；
第四，利用小挂件、小物料，增加产品在货架上的吸引力。同时，做好陈列，发挥位置的优势，最终替客户把饮料卖出去。
感觉最后一句话，找到了本课的灵魂。
让我更坚定的去推行口腔诊所内和患者沟通的流程的改革。
近两年我们从数据上发现一个问题就是，患者进店量很大了，但是转化率不高，客单价不高。营销学中有这么一句话，相信大家都熟悉，就是“服务和转化好一个客户，等于获新五个客户”。提高转化和客单价就是去抓院内患者沟通的流程。是什么让患者没有选择继续治疗，尤其是没有主诉的洗牙患者。
我复盘了一下当时洗牙患者的接诊流程，患者进店-拍片-进诊所-检查和洗牙-医生沟通病情-提供治疗方案。请注意，这里的治疗方案是医生针对患者口内所有问题制定的全套方案，包含治疗内容，治疗计划、花费金额。请注意，整个方案是医生默认为患者要在这里治疗的一整套方案。尽管确实是患者所有的问题，但是让患者很不舒服的是“我来洗个牙，就给我一个几万块的方案，你们是不是太狠了！”尽管患者是接受和信任医生的专业性的，但也很难接受。最关键的点是他们感觉被push了。
分析了这一点，我在流程中做了小小的调整，加入了pm岗人员的沟通。做了两点改变：
1、医生不沟通方案，只告诉患者口内的现有问题和潜在问题；
2、pm整体一套全口健康指导让患者带走。请注意，这里是健康指导，主要是告诉患者你的问题是可以观察还是需要治疗，最好在多久内治疗，并提供一些公立医院可否走医保的信息，让她也可以到公立医院治疗。这个全口健康指导的原则就是不介绍自己的产品，不说我们多少钱；只说你有什么需要关注的健康问题。
这么一来，有趣的事情发生了。pm沟通过程中一般分两种，从头听到尾都不打断你，听完了走人的，基本不会有什么后续的治疗。一种是说的过程中，在某个点会打断你并且多问几句的患者，往往就会在这个点继续治疗。
改革执行了半年了，从话术的统一，到接诊流程的梳理，确实在数据上体现了出来
提升。今天学习这节课，才让我恍然大悟，我们这不就是在提供让患者选择，从而降低对我们的戒心吗！
我们常说：知己知彼，百战不殆。在商场中时时刻刻在进行着没有硝烟的战争。因此我们要在占据一席之地的同时开拓更加开阔的疆土那么我们就要了解我们的竞争对手，并且要常常关注他们的发展动态，当竞争对手有了新的动态时我们也要有新的行动与其竞争。我国软饮料市场的大部分市场份额都被可口可乐、百事可乐占有，为什么他们能够占据这么大的市场份额呢？他们的营销战略是什么呢？为什么他们的营销战略可行，而我们还没有找到适合自己的营销战略呢？我们的营销战略存在哪些缺陷呢？再认清楚这些事实之后，我们可以采取哪些恰当的营销战略呢？
可口可乐的营销策略是值得学习的，我们知道一个完整的营销策略是包括广告营销策略、包装营销策略、促销营销策略、市场定位营销策略等等策略在内的。值得一提的是可口可乐的广告营销策略。据调查：82.2%的消费者对可口可乐的品牌认知是通过广告获得的。可口可乐通过广告宣传提高了产品知名度和公众的购买欲望，在树立与加强产品及品牌良好形象方面，广告也起着非常重要的作用。可口可乐在广告营销时，第一，非常注重文化的差异，也就是说可口可乐知道在什么样的地方做广告就需要充分挖掘当地的文化内涵。比如说可口可乐在中国做广告宣传时，对代表中国文化的元素进行了充分的挖掘和运用。2001年新年，可口可乐演绎出一场完美的深具中国文化特色的广告风暴：推出全新的具有中国乡土气息的“泥娃娃阿福贺年”广告片。此片以一个富有中国特色的北方小村庄为场景，并用一对极具人性化的泥娃娃全家喜迎新年的中国文化为主题，用全家饮用可口可乐来衬托祥和、愉悦的喜庆氛围。广告片中所有的造型场景都采用了黏土工艺，使得整体画面感觉更加生动、流畅。“泥娃娃阿福贺年”广告片于2000年12月下旬开始投放，一直持续播出到2001年春节期间，该广告播出后，消费者更加认同了可口可乐的品牌形象。第二，在广告的创意表现中，充分利用和发挥“名人效应”。可口可乐曾经聘请了香港、台湾、中国内地的当红明星为其品牌代言。张惠妹、谢霆锋、张柏芝、萧亚轩、伏明霞等文体巨星们都曾加盟过可口可乐的品牌阵线家族，他们的加入为可口可乐演绎出精彩纷呈的“广告乐章”。
在我国的软饮料市场上，非常可乐可以说是不错的品牌，但是在市场份额这个层面来看，与可口可乐，百事可乐还是有很大差距的。我们的非常可乐也会做广告，为什么我们产品的广告就达不到想要的效果呢？下面我们来分析一下非常可乐的广告营销策略。因为非常可乐没有一个明确的市场定位，或许这也是我国软饮料市场普遍存在的一个问题。（可口和百事明确以年轻一代的消费者为消费目标）所以，非常可乐的广告宣传也显得毫无针对性，“非常可乐”的广告宣传片，画面主要是以中国的传统节日作为背景，然后出现中国神话中的几个老寿星、财神爷的形象。虽然与我们中国的传统文化相符，但是因为没有做好市场定位所以其市场细分更是无从谈起。而且老寿星、财神爷的形象也只有在农村乡镇才比较受欢迎。这虽符合非常可乐的“农村包围城市”策略。但是也因其局限性所以非常可乐在我国第一、二线城市的销售业绩很不理想。而百事可乐和可口可乐的广告制作，全部针对目标消费者———年青的一代，广告制作精美、动感、充满年轻活力的气息，而他们的促销手段也千奇百怪，花样繁多，如可乐之星，校园歌手选拔赛……每一样都吊足了年轻人的胃口。所以，可口百事占据了我们过第一、二线城市的大部分市场份额。从这我们可以说我国产品的广告创意有必要挣脱传统的桎梏，要融入更多的文化元素，要有新时代的新风貌呈现。只有广告策划这一步走好了，我们的产品才能被目标消费者所熟悉了解，才能进一步开拓市场。
我认为在百事的营销战略中，值得一提的是百事的音乐营销策略。现代社会人感觉压力越来越大，所以会寻找各种方式去放松自己，而听音乐看娱乐节目是大多数人的选择。站在街头，你会看到很多人耳朵里塞着一个耳塞，他们在干嘛？听音乐、听视频节目……..百事则准确的把握了现在的市场需求。采用了音乐营销策略。所以说音乐角逐是百事可乐最精彩的策略之一。包含有百事音乐的主题活动，巨星、新星、音乐卡片、音乐流行榜、竞投场等等。活动角逐是为自己创造吸引品牌注意力的最好机会之一。而我们自己的产品虽然也会有这样的赞助活动，但是没有形成完整的近乎音乐体制的营销策略，所以在宣传力度上面达不到百事那样的显著效果。所以，从这里我们可以得出一个启示：采用何种营销策略最好有相应的营销体制做后盾支持。并且要能持续的，广阔的采用。其实“超级女声”也可以是我们借鉴的一种营销策略那就是大范围、持续的进行。当然这是需要强大的人力物力财力作支撑的。
我国有我国特定的市场环境、消费环境。所以，并不是可口百事的营销策略在我国都能适用。虽然我们要学习他们成功的营销策略，借鉴他们的成功经验，但是我们一定要探索出适合我们自己的营销策略。像可口可乐百事可乐的目标消费群体是中高收入者和年青一代，所以他们的营销策略肯定也是为他们的受众目标量身定做。所以，我们的产品要想打开自己的销售市场，那么一定要做好市场定位，要为自己划分一个目标市场。在做好市场定位后才好研究适合自己的营销策略
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