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农夫山泉股份有限公司是中国饮料20强之一，以矿泉水为其主营业务。众所周知农夫山泉的广告词：“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”强有力的表现了农夫山泉矿泉水绿色环保安全的形象。农夫山泉占据四大优质天然水源：吉林长白山错草泉、浙江千岛湖、广州万绿湖、湖北丹江口，它从不使用城市自来水，天然的弱碱性水，不含任何添加剂，每一滴农夫山泉都有它的源头，同时农夫山泉致力于水源保护，并且坚持水源地建厂，水源地灌装。
▲供应链网络结构图
接下来，我们来分析一下农夫山泉2004-2016年的营业收入及市场份额的变化趋势。据统计，2004-2016年农夫山泉营业收入呈上升趋势。在2004年农夫山泉的营收只有20亿元，增长速度缓慢；从2008年开始其营业收入出现快速增长，增长率达30%及以上；到2016年实现接近120亿的营收。2014年，农夫山泉进入中国民营企业500强，农夫山泉品牌也排在中国瓶装饮用水榜首。从20亿到120亿的营收增长背后，是大数据驱动的销售终端的改善。
▲营业收入趋势图
从市场占有率来看，农夫山泉的市场占有率始终保持在15%以上。在2000年，农夫山泉推出的“农夫山泉有点甜”的广告语，使农夫山泉达到约19%的市场份额。在随后的几年内，市场份额虽稍有下降，但在2009-2014年4年间农夫山泉的市场占有率连续4年位居首位。
▲市场占有率趋势图
截至2015年，农夫山泉的市场份额与哇哈哈并列第一。
农夫山泉是如何实现营收的增长和提高市场占有率的？
在用上大数据之前，农夫山泉的销售渠道主要是大量的经销商，这不仅导致农夫山泉对终端零售情况掌握不准确，而且因为每次都需要所有经销商将自己的销售情况反馈给农夫山泉，农夫才可以开始做下一销售季节的销售预测，这也产生了预测和实际销售的时差问题。比如某个小品相的产品(350ml饮用水)，在某个城市的销量预测不到位时，公司以往通常的 做法是通过大区间的调运，来弥补终端货源的不足。“华北往华南运，运到半道的时候，发现华东实际有富余，从华东调运更便宜。但很快发现对华南的预测有偏差，华北短缺更为严重，华东开始往华北运。此时如果太湖突发一次污染事件，很可能华东又出现短缺。”这些预测带来的偏差不仅给农夫山泉带来运输成本的增加，而且导致了某些地区的产品供不应求，而某些地区的矿泉水却有较大的库存。
▲经销商渠道弊端
这些情况在2011年开始出现了转机。2011年，SAP和农夫山泉开始共同开发基于“饮用水”这个产业形态中，运输环境的数据场景。农夫山泉在全国有十多个水源地。农夫山泉把水灌装、配送、上架，一瓶超市售价2元 的550ml饮用水，但是其中有3毛钱花在了运输上。如何根据不同的变量因素来控制物流成本，成为问 题的核心。
SAP团队和农夫山泉团队开始了场景开发，他们将很多数据纳入了进来：高速公路的收费、道路等级、天气、配送中心辐射半径、季节性变化、不同市场的售价、不同渠道的费用、各地的人力成本、甚至突发性的需求(比如某城市召开一次大型运动会)。利用这些大数据，农夫山泉计算出一套最优的仓储运输方案，使各条线路的运输成本、物流中心设置最佳地点等信息及时呈现;将全国十多个水源地、几百家办事处和配送中心整合到一个体系之中，形成一个动态网状结构，进行即时的管控。让退货、残次等问题与生产基地能够实时连接起来，通过大数据准确获知该生产多少，送多少。农夫山泉最终解决了采购、仓储、配送这条线上的顽症，实现产品运输决策的智能化、物流成本的精准化、运输资源的配置合理化。
▲大数据引入
同时SAP也推出了创新性的数据库平台SAP Hana。采用SAP Hana后，同等数据量的计算速度从过去的24小时缩短到了0.67秒，几乎可以做到实时计算结果。而且经过前几年对终端点数据的收集，农夫山泉对终端点情况的熟悉度比经销商还高，开始大幅地削减经销商的数量，以求将终端点完全掌握在自己手中。现在，农夫山泉可以准确预测销售从而平衡生产；同时将400家办事处、30个配送中心纳入到供应链体系中，形成一个动态网状结构；使退货、残次等问题与生产基地实时连接。有了强大的数据分析能力做支持后，农夫山泉近年以30%-40%的年增长率，在饮用水方面快速超越了原先的三甲：娃哈哈、乐百氏和可口可乐。根据国家统计局公布的数据，饮用水领域的市场份额，农夫山泉、康师傅、娃哈哈、可口可乐的冰露，分别为34.8%、16.1%、14.3%、4.7%，农夫山泉几乎是另外三家之和。可见大数据优化供应链后，给农夫山泉带来了质的飞越，成功成为矿泉水的市场老大。
结语大数据是农夫山泉大卖矿泉水背后的秘诀，利用大数据的分析能力不仅可以更好地做出销售预测，而且可以合理优化配送仓储方案，降低运输成本。大数据的应用成就了农夫山泉在矿泉水界的地位，提高了核心竞争力，这也让我们警醒大数据应用的重要性。接下来农夫山泉还会继续利用大数据创造什么成绩，让我们拭目以待。
结语大数据是农夫山泉大卖矿泉水背后的秘诀，利用大数据的分析能力不仅可以更好地做出销售预测，而且可以合理优化配送仓储方案，降低运输成本。大数据的应用成就了农夫山泉在矿泉水界的地位，提高了核心竞争力，这也让我们警醒大数据应用的重要性。接下来农夫山泉还会继续利用大数据创造什么成绩，让我们拭目以待。
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